Wat is het verkoopnetwerk

Het verkoopnetwerk è een organisatorische structuur die al het personeel bevat dat verantwoordelijk is voor de verkoop en dat in direct contact staat met de klanten om alle marketingstrategieën die tot hun beschikking staan te benutten om de klant te overtuigen.

Deze structuur speelt een zeer belangrijke rol wat betreft de verkooptechnieken omdat het het bedrijf en de klant verbindt.

De verkopers zijn verantwoordelijk voor het begeleiden van de klant gedurende het hele aankooptraject, in feite zijn ze bijna altijd dichter bij de klanten dan wie ook binnen het bedrijf.

Dit contact biedt de verkopers de mogelijkheid om de punten van sterkte en zwakte van de producten van het bedrijf te evalueren, terwijl ze een betere marketingmix ontwikkelen en onderhouden zowel voor de klanten als voor het bedrijf.

Verkoopnetwerken

Het verkoopnetwerk is verdeeld in twee verschillende typen: direct en indirect.

De verschillen kunnen variëren afhankelijk van het personeel:

Direct verkoopnetwerk

Verkoopnetwerk gevormd door direct personeel, dat wil zeggen door medewerkers van het agentschap. mensen en organisaties 

Indirect verkoopnetwerk

Een indirect verkoopnetwerk è het personeel van een autonome organisatie die werkt namens het bedrijf (agenten en makelaars).

Afhankelijk van de kenmerken van hun activiteit, beslist een bedrijf welk verkoopnetwerk è het meest geschikt is voor hun strategie.

De keuze voor het netwerk is gebaseerd op verschillende elementen:

• Het product: voor complexe producten die ondersteuning vereisen, is een direct verkoopnetwerk nodig dat gericht is op handelen met verkoopcriteria van de “dienst” in plaats van de verkoop van het product;
• De business: bestaat uit een omzet van het product of een verzameling producten die een relatie hebben met vaste kosten, in dat geval kiest men voor een direct netwerk. In het andere geval moet men kiezen voor een indirect netwerk;
• Distributietype: als het bedrijf wil dat zijn producten alleen in luxe winkels aanwezig zijn, moet het een direct netwerk kiezen;
• De productmix: als men een assortiment van producten wil verkopen dat bestaat uit op maat gemaakte artikelen, kan men een indirect netwerk kiezen.

Bovendien zijn er verkoopnetwerken per regio.

De organisatie per regio is wanneer de verkoper een bepaalde geografisch gebied toegewezen krijgt waarin hij het bedrijf vertegenwoordigt voor de verkoop van producten aan alle potentiële klanten.

De organisatie per product, daarentegen, wordt gerealiseerd wanneer elke verkoper de verantwoordelijkheid krijgt voor de verkoop van een productlijn.

Ten slotte, de organisatie voor klanten, ontstaat wanneer elke verkoper verantwoordelijk is voor het beheer van groepen klanten met belangrijke gemeenschappelijke kenmerken.

Hoe een verkoopnetwerk te creëren

Een succesvol verkoopnetwerk weet een complete service te bieden op basis van de behoeften van het bedrijf.

Het verkoopnetwerk moet effectieve elementen bevatten:

• Een commerciële strategie;
• Een onderzoek en selectie van verkopers;
• Een commerciële training; 
• Een implementatie van beheertools voor de verkoopkracht;
• Een beheer van de verkoopkracht.

Zodra duidelijk is welke elementen belangrijk zijn voor het creëren van het verkoopnetwerk, gaat men over tot het beheer van de verkoopkracht:

• Aanpakken van de analyse van de taken van de verkoper: de vereisten en capaciteiten die nodig zijn om een specifieke taak uit te voeren worden gedefinieerd;
• Verkoop tijden bestuderen;
• De verkoop tijden zelf rationaliseren en beheren.

De verkoper moet op dit punt de "trucs van het vak" leren, namelijk:

• Leren zijn tijd zo goed mogelijk te beheren;
• Leren hoe hij de bezoeken van klanten kan plannen;
• Berekenen hoeveel tijd aan elk bezoek moet worden besteed om te voorkomen dat de volgende klanten moeten wachten;
• Routine- en werktaken inplannen.

Hoe meer je de tijd optimaliseert, hoe beter je produceert!

Het succes van een commerciële verkoopnetwerk ligt volledig in de  coördinatie en de inzet van alle medewerkers.