Wat is cross-selling

Cross-selling is een marketingtechniek die verwant is aan up-selling, waar we het al over hebben gehad, waarbij de klant die al een product heeft gekocht wordt gestimuleerd om andere complementaire producten aan te schaffen.

Kenmerken en voorbeelden van cross-selling

Het hoofd doel van cross-selling is om de klant zo veel mogelijk loyaliteit te bieden en daardoor meer te verdienen op de verkochte hoeveelheden.

Cross-selling wordt ook wel kruisverkoop genoemd omdat het op korte termijn de verkoop van zoveel mogelijk producten in het portfolio wil stimuleren.

De echte voordelen van cross-selling

Cross-selling heeft dus een economische impact op korte termijn, maar is ook nuttig op lange termijn omdat het loyaliteit van een klant ook leidt tot een grotere merkloyaliteit.

Aangezien ik al de verschillen tussen up-selling en cross-selling heb uitgelegd, is het duidelijk dat het wezenlijke verschil ligt in het feit dat als up-selling gericht is op een marginale verhoging van een enkel product, cross-selling daarentegen neigt naar het ontwikkelen van technieken die leiden tot een kwantitatief hogere aankoop dan verwacht.

Voorbeelden van cross selling

De cross-selling technieken zijn talrijk, maar de meest nuttige en meest gebruikte zijn:

• Gerelateerde producten in een e-commerce: complementaire producten combineren (een klassiek voorbeeld hiervan zijn het scheerapparaat en de vervangmesjes). Producten van hetzelfde type die de aankoop van de klant aanvullen.
• Strategische kortingen: zowel in de winkel als op e-commerce portals, is de korting gekoppeld aan een minimum aantal eenheden een duidelijk voorbeeld van cross-selling techniek.

Echte voorbeelden van cross-selling kunnen de aankoopdynamiek van medicijnen in apotheken zijn. Heel vaak gaat een medicijn gepaard met een ander: antibiotica-levensmiddelen, in geval van bijwerkingen. Een ander praktisch voorbeeld van cross selling zijn luchtvaartmaatschappijen die samenwerkingen aangaan met taxi's en Uber in het gebied waar de klant net heeft geboekt om "het pakket compleet te maken" en te verdienen op de commissie van de tweede externe verkoop.

Een ander voorbeeld, dat ook gerelateerd is aan e-commerce, is vergelijkbaar met wat eerder werd beschreven over gerelateerde producten maar iets geavanceerder. Veel portals tonen niet alleen de gerelateerde producten tijdens het evalueren van aankopen, maar bieden ze ook opnieuw aan op basis van eerdere aankopen, precies op het moment van afrekenen om de gebruiker te verleiden een tweede product aan te schaffen op het moment van grootste aandacht (dat van de afronding van de economische transactie).